Счастливые продавцы и покупатели: выход на международный рынок через eBay

Счастливые продавцы и покупатели: выход на международный рынок через eBay

Рынок экспорта из России растет несколько лет подряд, и аналитики прогнозируют в ближайшие годы сохранение тенденции. Как же компании выйти на международный рынок, какую стратегию выбрать, чтобы извлечь максимальную выгоду? TopCrop.ru обратился к генеральному директору eBay в России, Илье Кретову, чтобы узнать какие перспективы открываются перед бизнесом, решившим продавать через глобальную интернет-платформу.

илья кретов ebay
Илья Кретов, генеральный директор eBay в России, Израиле и на развивающихся рынках Европы

eBay — платформа, которая позволяет продавать из России по всему миру. Сколько на настоящий момент российских продавцов участвует в международной торговле на eBay?

Согласно внутренней статистике, на данный момент на платформе зарегистрировано более 25 000 активных продавцов из России. В 2018 году мы запустили несколько больших проектов, направленных на рост экспортных продаж через интернет, среди которых и социальные предприниматели BuySocial, и российские дизайнеры фестиваля «Русских сезонов», и участники инициативы «Город Экспорта» — бизнесмены из Ярославля и Ярославской области. Помимо этого мы запустили логистическую интеграцию с Почтой России и DHL, а также договорились о специальных тарифах UPS, чтобы максимально упростить процедуры онлайн-экспорта нашим продавцам. Мы планируем и дальше двигать экспорт в России и прогнозируем, что вместе с развитием этого направления количество локальных продавцов на eBay будет пропорционально расти.

продажи в интернете на международном рынке
За два года количество отправок экспортных товаров через интернет выросло на 42%, исследование eBay и Data Insight 2018.

Есть ли у вас статистика, какие товары из России наиболее востребованы на eBay?

Стабильно в России лидируют товары из категории «Одежда и обувь», они являются самыми популярными уже не первый год и составляют 26% от всех экспортных продаж. Также, как показывает наше совместное с Data Insight исследование, в топ-3 самых продаваемых товаров входят вещи из категорий «Коллекционные товары» (23%) – сюда можно отнести как винтажные и антикварные товары, так и редкие штучные товары, производящиеся на заказ — и «Электроника» (18%). Хороший рост в прошлом году показала неожиданная для России категория– «Запчасти», ее доля выросла до 10%.

Покупатели из каких стран наиболее активны в отношении товаров российского происхождения?

Если мы говорим про экспортные продажи из России на нашей платформе, то это в первую очередь – США (42% продаж), так как исторически максимально большое количество покупателей eBay находится там. США — очень перспективное направление для экспортеров, потому что это рынок с активным спросом, высокой платежеспособностью, достаточно низкой стоимостью доставки и беспошлинным порогом ввоза заказов до 800 долларов США. Другими популярными направлениями российского экспорта на eBay являются Великобритания, Германия, Канада и Австралия.

выход на международный рынок
Страны, в которых покупают товары из России через платформу eBay, данные внутренней статистики eBay по продажам в 2017-2018 годах.

Какие аспекты важно учитывать при выходе компании на международный рынок?

Экспортеры похожи на первооткрывателей, их отличительным качеством является тяга к новым горизонтам. Однако при выходе на международные продажи каждый предприниматель должен быть готовым к изменениям и иметь желание учиться тому, чего раньше, возможно, боялся. В первую очередь ему стоит оценить, готов ли он выйти на новые рынки и увеличить количество заказов. Далее необходимо выделить конкурентное преимущество товара и понять, как правильно описать его для покупателей. Также важно изучить все логистические аспекты, правила таможенного оформления и документооборота. Стоит не забывать и о том, что с клиентом придется общаться напрямую и оперативно отвечать на его вопросы. Проведя такой анализ и подготовившись к старту экспортных продаж по этим пунктам, можно не бояться начинать работать через маркетплейсы. В прошлом году мы запустили Академию Экспорта с Бизнес Школой Синергия, где в емких видео-уроках подробно рассказываем обо всех нюансах онлайн экспорта.

В какихстранах покупают товары из России через интернет
Среди стран, которые покупали российские товары в 2018 году лидировали Беларусь и США, исследование eBay и Data Insight 2018.

Менталитет российского потребителя отличается от международного? В чем это выражается?

Конечно, у покупателей из России и других стран есть определенные особенности. Они не показывают каких-то сильных различий, но в целом отражают потребительские тенденции, обусловленные экономическими, политическими и социальными факторами. Так, по данным исследования GfK Consumer Life, в России люди все еще настроены на экономное потребление. Зарубежные интернет-магазины для них стали отличным выходом как раз потому, что на маркетплейсах чувствуется значительная разница в цене между товарами. Также глобальные платформы часто предлагают бесплатную доставку и более разнообразный ассортимент.

Среди особенностей потребления россиян еще можно отметить и не такое сильное, как у глобальной аудитории, желание делиться отзывами о товарах и услугах. Всего 46% российских покупателей делятся рекомендациями, в то время как в мире этот показатель составляет 57%.

Еще одной отличительной чертой можно назвать осторожность российских потребителей по отношению к новым технологиям. Исследование PwC показывает, что россияне не так активно пользуются новыми инструментами с искусственным интеллектом (ИИ) для шопинга, как в других странах: доля пользователей, которые делают онлайн покупки с помощью устройств с технологией ИИ, составляет всего 7% в сравнении с 21% в Китае или 16% в США.

«Прежде всего, товары должны быть
интересны потребителю и что­-то добавлять
к его опыту. Кроме того, они должны
развивать человека и прививать ему новые
навыки, воздействовать на чувства и эмоции
потребителя. Сегодня в этом залог успеха
товаров и услуг» — из отчета GfK Consumer Life за 2017 год.

Есть такое понятие как индекс счастья. В каждой стране он свой. О чем важно помнить, готовя товар к экспорту, чтобы покупатели испытывали счастье, приобретая товары у предпринимателей из России?

На самом деле, в любой стране покупатель получит удовольствие от покупки, если товар и процесс приобретения будут соответствовать заявленному уровню качества. Всегда надо помнить, что ваш получатель — такой же человек, как и вы. Тут отлично работает правило «Относись к людям так, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе»: задумайтесь, что бы вас порадовало при совершении покупки? Скорее всего, это понятное и полное описание товара, обратная связь при возникновении вопросов, быстрая и бесплатная доставка, аккуратная упаковка и качественный товар. Продавцы, которые уделяют должное внимание каждому из этих пунктов, получают высокие оценки и хорошие отзывы от покупателей из разных стран и попадают на первые страницы поиска, тем самым увеличивая оборот и выручку. В ваших силах подарить счастье от покупки и получателю товара, и себе самому.

TopCrop.ru рекомендует посетить: Конференцию Digitale,  на которой Илья Кретов, Игорь Манн, Борис Ким и другие спикеры расскажут, почему счастье — цель нашей жизни, счастливые потребители — источник нашего успеха, и почему сделать клиентов счастливыми может только команда счастливых людей.

«Под сознательным потреблением
мы понимаем выбор товаров, продуктов
и услуг, которые не просто нам нравятся,
а соответствуют нашей этике, установкам,
ценностям и идеалам. Каждая покупка что­-то
говорит о потребителе, его особенностях
и привычках. Отсюда все более осознанный
выбор товара, включающий и представления
о производстве, его честности и открытости» — из отчета GfK Consumer Life за 2017 год.

Осуществляет ли российский офис eBay поддержку по вопросам необходимой документации на экспортные товары?

Как правило, продавцы на нашей платформе сами отслеживают и оформляют документы, однако мы постарались упростить все процедуры для наших экспортеров. Мы стали первой платформой в России, которая благодаря интеграции с Почтой России и DHL позволила экспортерам онлайн оформить все накладные на посылки в личном кабинете, и в случае с DHL – вызвать курьера для отправки, в случае с Почтой – сдать предоплаченную посылку оператору без очереди. Кроме этого, в нашей «Академии Экспорта» есть отдельные видео-уроки, посвященные вопросам документации, таможни и бухгалтерии, которые были записаны вместе с внешними экспертами.

выход на международный рынок
Из исследования eBay и Data Insight 2018.

Почему тем кто еще не начал продавать на международном рынке свои товары, но задумывается об этом, стоит начать с торговли через eBay?

eBay — глобальная онлайн платформа, которая объединяет более 179 миллионов покупателей по всему миру и более 1 миллиарда товаров от производителей по всей планете. Чтобы начать продавать товары по всему миру, предпринимателю не надо делать собственный сайт, переводить его на английский или другие языки и платить за старт продаж. 70% активных продавцов на eBay не имеют своего сайта, а с помощью инструмента eBaymag им не помешает языковой барьер. Бизнес-аккаунт на платформе позволяет размещать предложения товаров лишь на одном языке, а автоматический переводчик переводит текст для покупателей из других стран.

Помимо этого, мы постоянно работаем над упрощением логистического процесса и документооборота для продавцов на eBay. Благодаря сотрудничеству с Почтой России, DHL и UPS наши клиенты могут доставлять товары потребителям дешевле, проще и быстрее. А в этом году мы планируем запустить первый в России пилотный проект по возврату НДС за розничные экспортные продажи онлайн.
Развитие российского экспорта является приоритетной задачей для нашего офиса, поэтому мы приложим максимум усилий, чтобы предприниматели были уверены в своих силах и не боялись начинать продавать по всему миру.

 Интервьюер: Юлия Душутина

6 февраля 2019